小明出行江敏:下好一盤沒有定式的棋

2018-10-12 11:51:03

“從深圳南山科技園到機場,租用小明出行的電動汽車只需20元,你愿不愿意嘗嘗鮮,試試這家新能源車分時租賃業務呢?”這是只懂車希望用一句話來說服消費者使用他們家的服務時,小明出行COO江敏舉的例子。
 
在小明出行深圳分公司的辦公室,江敏接受了他們的采訪。采訪圍繞一個主題展開——共享出行行業應該怎樣賺到錢


專訪現場
 
小明出行 群體虧損中的另類
不同于共享單車的水落石出,江山底定,共享電動車的發展仍處在跑馬圈地,群雄并起的時代。在汽車界,新能源車的分時租賃業務已經成為投資熱點,國內目前已經有超過400家公司在從事這項業務。
 
雖然都是共享經濟的體現,共享新能源汽車卻比共享單車運營難度要更大,風險更高。投入到這一領域的公司,目前絕大多數仍處在投資期,入不敷出,而小明出行算是個另類。
 
江敏坦言,截止2017年12月,成立4個月的小明出行已布局合肥、鄭州、南京、西安、武漢、黃山等二三線城市。在運營總部合肥,已經投放近1000輛新能源汽車,用戶數超過10萬,平臺合作客戶逾百家,當年就實現了贏利!在2017年底,小明出行車輛上牌5000輛,并手握2018年1萬臺車輛資源,形勢很樂觀。

圖為:小明出行共享汽車
 
一盤沒有定式的棋

這份成績單當然算是非常優異,但背后,是整個新能源車分時租賃行業對經營模式探索的累累敗績。
 
從表面看,新能源車的分時租賃當然是明日之星的形象,無論是羅蘭貝格還是麥肯錫,這些國際知名的調研公司都看好這塊市場行情。根據估算,目前中國共享汽車日活用戶已經超過1000萬,到2020年,共享汽車市場規模預估在1500-1600億之間。
 
然而想要實現這個美好的未來,企業面臨錢、車、位、樁、牌五大攔路虎。重資產投入、電動車研發落后,車型不理想、車位不好找,價格高、充電樁建設落后,政府放牌不足,要解決這些難題,之前并沒有現成經驗可以參照,每一個創新企業都在下一盤沒有定式的棋,能否盈利是最核心要素。
 
根據計算,一臺新能源車平均每天要使用6次以上才能夠滿足盈虧平衡,小明出行也不例外,目前還沒有哪家的租車業務實現了這么高頻的應用,難道這盤棋還沒有下就是死棋?當然不是......
 
 
不止于出行 要做新能源汽車服務商

江敏說:“小明出行不希望止步于出行,我們希望人們把我們當成一家新能源車的運營服務企業。”
 
她進一步解釋了公司的做法,小明出行把分時租賃、車主出行服務和新能源車銷售看作是一體,在某種程度上,新能源車的分時租賃并不是唯一盈利點,用戶在使用了小明出行的新能源車分時租賃服務后對汽車發生興趣,再通過4S店的引導最后產生購買,這整個消費環節產生的利潤加在一起,共同實現小明出行的盈利。可以理解為,分時租賃中提取出的大數據已經提前變現到了銷售端。
 
嚴格說來,這個規劃里不光包括租車和賣車,小明出行的整體業務除了新能源汽車長短租、分時租賃、新車和二手車銷售之外,還有充電樁、停位共享、B2C、O2O業務及互聯網廣告業務都是未來的增長點。
 
這樣似乎更好理解,一邊通過分時租賃業務掙錢養活自己,同時將其作為銷售引流的工具,從賣好車做起,一步步拓寬共享出行的服務外延,一口一口吃胖。


江敏:租賃與銷售盈利是一個整體,不應分開來看
 
 
快與慢 取勢與實地

小明出行的這種做法算是一種最大程度撈取實地的戰略。對于初創公司而言,用賣車養租車可以讓公司資產更健康,穩健發展,但同時也有弊端,穩妥卻相對緩慢。
 
以目前新能源車租賃的勢頭,行業內不少家公司都采用城市包圍農村的辦法,在核心城市先大干快上,投入車輛更多,反觀小明用車,投放到市場的車一次就數百臺,還都是在二三級城市。我們知道,在2、3城市可以讓成本、準入門檻更低, 但相比起那些在京滬深穗動輒過千臺投放的競爭對手,會不會在發展過程中就把主動權拱手讓出去了?
 
江敏用比較謹慎的態度說:“算是曲線救國吧,快與慢看什么角度了。也許沒有搶占一線城市,在一些人看來是發展較“慢”,但一線城市很多政策也恰恰會阻礙企業發展和擴大。從發展和項目運營上來講,我們實現自我造血的速度和團隊擴張的速度已經是奇跡了。”如果未來會有更大的資本進入(先期已經有多氟多集團投資),小明出行將首先擴大服務運營的范圍。
 
新能源車行業發展到現在,我們也注意到有很多亂象,不少企業單只是從成立初衷上動機就不純,騙補、圈錢的套路正在傷害著整個行業。這時候小明出行CEO田海玉提出了“一切以獲取用戶押金為目的的共享都是耍流氓”,這個觀點是理想主義的,同時也是有節操的,值得為之贊賞。我們了解到,小明出行已經推出了免押金用車服務。原來背后支持這些務實做法的是一套邏輯自洽的盈利思維。
 
我們認為,不管是賣車還是租車,能夠抓到老鼠的就是好貓,能夠支持企業健康運營的就是好方法,相比瘋狂燒錢搶用戶,通過自力贏得可持續發展更為關鍵。我們也認為,自助者天助之,這樣一家企業,終究會找到價值觀相同的投資伙伴。

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